Yield Management oder Ertragsmanagement

Der Begriff Yield Management setzt sich im Aviation Business aus den zwei englischen Wörtern „yield“ und „management“ zusammen. Davon lässt sich das Wort „yield“ in das Deutsche mit „Ertrag, Gewinn“ übersetzen[1]. Daher ist in deutscher Literatur oft von Ertragsmanagement die Rede. Im Unterschied hierzu kennzeichnet in der Luftfahrt der Yield den durchschnittlichen Erlös pro Passagierkilometer.[2]

Aviation Business Yield Management Revenue Management

Oder doch Revenue Management?

Ein Begriff, der im Luftverkehr häufig mit Yield-Management gleichgesetzt wird, ist das Revenue Management. Jedoch legt sich die Literatur dazu nicht fest, wobei die Gleichsetzung nicht ganz korrekt ist. Allerdings ähneln sich diese zwei Methoden sehr. Jedoch nimmt man an, da das Revenue Management umfangreicher gestaltet ist, dass das Yield Management einen Bestandteil des Revenue Management bildet.

Yield Management - Revenue Management

Quelle: CarTrawler Ltd 2019

Ursprung des Ertragsmanagements

Seinen Ursprung hat das Yield Management erstmals in den späten 1970er Jahren in der amerikanischen Luftfahrt. Denn am 24.10.1978[3] wurde durch den so genannten Airline Deregulation Act die staatliche Reglementierung der Preise aufgehoben. Somit begann der Preiswettbewerb zwischen den etablierten Airlines und den Low Cost Carrieren.

In der Folge wurden viele renommierte Fluggesellschaften wie Pan Am und American durch das massive Preis-Dumping von Airlines wie People’s Express unter Druck gesetzt. Darauf antwortend war die Reaktion von American Airlines dabei wegweisend für die zukünftige Luftfahrindustrie. Denn sie behalf sich des Instrumentes der Preisdifferenzierung. Dabei boten sie auf der einen Seite Plätze zu stark reduzierten Preisen an. Jedoch wurde eine gewisse Anzahl an Sitzen für spätbuchende zur erhöhten Preisen frei gehalten.[4] Somit konnten sie mit den Preisen der Billigfluggesellschaften mithalten. Währenddessen erzielten sie Gewinn mit den freien Plätzen, die dann überwiegend Geschäftsreisende mit hoher Preiselastizität besetzten. In der Folge stiegen viele Kunden der People’s Express zu American um. Im Ergebnis ging somit die Airline Bankrott.[5]

Voraussetzungen Nachfrager für Yield Management

in Anlehnung an Simon/Fassnacht 2016, S. 506.

Komplexe Systeme

Dies galt als die Geburtsstunde des Yield Managements. Heute sind Yield Management Systeme sehr komplexe, hochentwickelte Systeme, ohne die keine Airline im Wettbewerb bestehen kann. Laut Definition beschreibt die Technik ein System zur Nachfragesteuerung mittels Kapazitätenverfügbarkeiten und Preise mit dem Ziel, den Umsatz im gesamten Streckennetz einer Airline zu maximieren. Dabei wird die Nachfrage mit der höchsten Zahlungsbereitschaft mit Priorität befriedigt.[6]

Für viele Kunden ist es noch immer schwierig nachzuvollziehen, warum zwei Fluggäste für die gleiche Flugreise nicht auch den gleichen Preis bezahlen müssen. So sind die erbrachten Leistungen doch identisch. Dennoch hat sich das Yield Management in der Luftfahrt etabliert. Generell findet man die Preisdifferenzierung auch häufig im Tourismus, gerade auch im Pauschaltourismus. So müssen auch verschiedene Kunden des Hotelgewerbes für Übernachtungen sehr unterschiedliche Preise zahlen. Dagegen ist das Ertragsmanagement in vielen anderen Branchen erst sehr schwach ausgeprägt. Noch haben viele Kunden damit ein Problem, im Supermarkt für die Dose Ravioli mehr zu bezahlen als sonst, nur weil es die letzte vorrätige Dose ist. Aber es ist durchaus zu erwarten, dass in der Zukunft immer mehr Unternehmen versuchen werden, die Preise gemäß Ihrer Kapazitäten anzupassen. Auf diese Weise ist eine optimale Marktausschöpfung möglich. Und gleichzeitig ist das Unternehmen in der Lage, mit zunächst niedrigen Preisen Kunden anzulocken.

Yield Management zur Ertragsoptimierung

Das Yield Management ist ein entscheidender Faktor im Fluggeschäft. Es bezieht sich auf die Praxis, die Preise von Flugtickets auf der Grundlage der Nachfrage und anderer Faktoren zu variieren, um maximale Erträge zu erzielen. Das Yield Management hat sich in den letzten Jahrzehnten zu einem wichtigen Instrument entwickelt, um die Rentabilität von Fluggesellschaften zu erhöhen.

Das Yield Management basiert auf der Idee, dass Fluggesellschaften die Preise ihrer Tickets in Abhängigkeit von der Nachfrage variieren sollten. Wenn die Nachfrage hoch ist, können Fluggesellschaften höhere Preise verlangen, während sie bei geringer Nachfrage ihre Preise senken müssen, um eine höhere Auslastung zu erreichen. Das Ziel ist es, das Flugzeug so voll wie möglich zu machen, ohne dabei den Preis zu niedrig anzusetzen.

Strategien im Yield Management

Das Yield Management ist in der Luftfahrtindustrie weit verbreitet und wird von fast allen Fluggesellschaften angewendet. Es gibt verschiedene Strategien, die Fluggesellschaften anwenden können, um ihre Preise zu variieren. Einige der gebräuchlichsten Strategien sind:

  1. Frühbucherangebote: Fluggesellschaften bieten Frühbuchern niedrigere Preise an, um ihre Flüge frühzeitig zu füllen.
  2. Last-Minute-Angebote: Fluggesellschaften bieten Last-Minute-Angebote an, um ihre Flüge zu füllen, die sonst unbesetzt bleiben würden.
  3. Dynamic Pricing: Fluggesellschaften passen ihre Preise in Echtzeit an, basierend auf der Nachfrage und anderen Faktoren wie dem Zeitpunkt der Buchung, dem Wochentag und der Saison.
  4. Überbuchung: Fluggesellschaften überbuchen ihre Flüge, um sicherzustellen, dass das Flugzeug vollständig ausgelastet ist, auch wenn einige Passagiere nicht erscheinen.
  5. Kapazitätsmanagement: Fluggesellschaften reduzieren die Anzahl der verfügbaren Sitze auf bestimmten Flügen, um sicherzustellen, dass sie voll ausgelastet sind.

Das Yield Management kann sich auf verschiedene Weise auf die Rentabilität und Wirtschaftlichkeit von Fluggesellschaften auswirken. Ein Hauptfaktor ist die Fähigkeit der Fluggesellschaft, die Preise ihrer Tickets zu variieren, um eine höhere Auslastung zu erreichen. Wenn eine Fluggesellschaft ihre Flugpreise auf der Grundlage der Nachfrage und anderer Faktoren anpasst, kann sie ihre Einnahmen maximieren, indem sie ihre Flüge so voll wie möglich macht.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Kapazitätsauslastung. Wenn eine Fluggesellschaft ihre Flugzeuge nicht vollständig auslastet, verliert sie Einnahmen und verringert ihre Rentabilität. Durch die Anwendung von Yield-Management-Strategien können Fluggesellschaften sicherstellen, dass ihre Flugzeuge so voll wie möglich sind, was zu höheren Einnahmen und einer höheren Rentabilität führt.

Quellen zum Yield Management

[1] http://dict.leo.org/englisch-deutsch/yield.html

[2] Sterzenbach Rüdiger; Conrady Roland; Fichert Frank: Luftverkehr – Betriebswirtschaftliches Lehr- und Handbuch, 4. Auflage, 2009 München, S. 214

[3] Paul Schenk, http://ediss.sub.uni-hamburg.de/volltexte/2004/2129/pdf/Dissertation.pdf,  S. 63

[4], [5]  Ingold Anthony; McMahon-Beattie Una; Yeoman Ian: Yield Management – Strategies for the service industries, 2. Auflage, London 2000, S. 3

[6] Sterzenbach, Conrady und Fichert; Luftverkehr – Betriebswirtschaftliches Lehr- und Handbuch

Quelle: Studienarbeit Vinay Kukraja, Studierender im Studiengang Aviation Business der htw saar, inzwischen überarbeitet